HOME > 人間力営業 > 人間力営業03

人間力営業トップ画像

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


red.gif

ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー


ジコチューな営業スタイルで失敗をしていると思う人、手を挙げてください!
ハイ、たくさんいますね。まあそれが普通ですから安心してください。
でも、そのままではまずいので、今日から直す努力をしてください。原因がわかれば治療はできるはずです。では、ジコチュー営業で失敗する原因は何でしょうか?

それは、「自分と相手が同じことを考えているだろう」と思って行動するからうまくいかないのです。お客さまと自分は違う人間です、だから自分の都合だけで行動してはならないのです。これ基本。

たとえばわたしが体験したジコチュー営業のケースです。不動産屋さんに、「駅から遠くてもいいから見晴らしのよい静かな部屋に引っ越したい」という登録をしておいたのですが、ある晩その不動産屋さんの若い営業マンから電話がかかってきて、「翌日の午後二時くらいまでに部屋があるから見に来てほしい」と連絡を受けたんです。
間取図を送ってもらうと、駅から近い商店街の二階でした。そこで、「これは僕の希望した物件と全然違うんですけれど……」と電話で言ったら、「でもね、これはすごくいい物件なので絶対に気に入ると思うんですよ」と不動産営業マンは言うわけです。この人は、「自分がいいだろうと思っているものは、きっと相手も気に入るに違いない」と考えているわけです。
つまり、「今までになくとってもよい商品が発売され、それに営業マン自身が惚れ込むほどだったとしても、お客さまがそれを必要としているかどうかは、その商品の善し悪しとまったく別問題だ」ということがまずわかっていない営業マンが、この世の中には存在するわけです。そのように短絡的に考えてしまうのがジコチュー営業です。

ジコチュー営業マンの営業スタイルは、お客さまに対して買ってほしい商品のよさをひたすら説明しまくります。
「この商品はこういうところがすぐれていて、従来品とこのように違います。とってもお買い得ですよ! ね、いいでしょ。これは画期的なお値打ち商品ですよ。一生者ですよ。よい機会なのでぜひお買いあげください」
と一方的に言われても、お客さまは冷ややかな目線を帰すだけでしょう。ましてや「買って欲しい」という気持ちを全面に出したら、見事なまでに売れませんよね。
こういうタイプの営業マンはやっぱりできない人です。説明ばかりする営業マンに当たってしまうと、お客さまは「商品はいいかもしれないけど、自分にとってベストな商品かわからないし、この営業マンも信用できないな」と思うのがふつうです。さらにこういう営業マンは、お客さまがちゃんと自分の説明を理解したのか確認せずに、勝手に営業プロセスをどんどん進めようとするので、「つまらないものを買わされてはたまらない」と思ったお客さまは逃げてしまいます。そして、このお客さまはもう二度と来ないでしょう。
ジコチューでは、何をやってもお客さまの心に届かないし、お客さまの心をうごかすことができないのです。

red.gif

sign.png



red.gif



人間力営業 目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく












人間力とは、「大人になること」と見つけたり













人間力★ラボ人間力★ラボ
人間力★ラボ

人間力営業人間力営業
人間力営業

“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


Better habits 社員研修 ビジネスマナー研修 新人研修

人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと