人間力営業

営業マンと顧客との関係をつくる「人間力」とは何か。「人間力」を通してビジネス・商売の本質に迫る。




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目次

人間力とは「相手の心をうごかす能力」のこと

欲を抑えよう

 第一部 できない営業マンの犯している3大タブー

第一章 「【相手】と【自分】は違う」ことが徹底的にわかっているか


ジコチュー営業がダメな理由 「人間力」の最大の敵はジコチュー

ジコチューでは、レベルの低い仕事しかできない

顧客の意思を無視して、自分の都合だけで行動してもムダ

自分の売りたいモノを売るな

お客さまとの利益相反を縮めるのが営業の仕事

お客さまの心をつねに意識しているか

お客さまに対する興味を持とう 無関心はダメ

「モノを売ること」だけが営業マンの仕事ではない

しゃべり出す前に、相手がそれをどう受け取るか考えよ

第二章 お客さまと「心が通じ合って」いるか


なぜいつまでたってもお客さまの心に訴えられないのか

心が通じ合わないと、仕事は無意味

心が通じ合っている状態とは1

心が通じ合っている状態とは2

心が通じ合っている状態とは3

お客さまの心の壁を崩せ!

話を聞きながら、だんだん相手の気持ちの中に入っていく

自分が好きじゃないタイプのお客さまをどうする

ライフプランナーとお客さまの関係とは

第三章 営業の突破力は「心の底から相手の望みをかなえよう」と思うこと

「とりあえずノルマをこなそう」では、いつまでたっても這い上がれない

営業マンが仕事するときに思い描くのは、お客さまの満足であるべき

「てんびんの詩」

住宅営業マンの理想型

あくまでお客さまの求めているものを実現してあげる

営業マンの仕事は思ったよりも幅広い

お客さまの心をつかむのは「安さ」ではない

 第二部 「人間力」のUPのために

第四章 「人間力の三要素」その一 心の窓を全開にせよ


「人間力の三要素」は人間関係の必殺技

人間力の三要素はどんな時にも使えるものです

心を開かないとお客さまは逃げてしまう

なぜ営業マンは挫けてしまうのか

自分の仕事の範囲がちゃんとわかっているか

前向きな毎日を生きるための第一歩

欲を抑えよう

あなたは自分を笑い飛ばせるか

冷静に相手の心に届くまでやる

第五章 「人間力の3要素 その二 いつもリラックスして仕事する


ガツガツしていては、お客さまは逃げてしまう

相手をひろい気持ちで受け容れる

気持ちを前に向けつつ力を抜く、それがリラックス

気持ちの余裕をもって仕事しよう

お客さまのよろこびを思えば苦しさに耐えられる

「お客さまのために」という姿勢を保つ

役者として相手の望んでいるような人格を演じる

ガス抜きを忘れずに

第六章 相手に気を向けてよく観察し、相手の望みをかなえよう


相手を理解する前に売っても売れない

できるセールスは「相手の心」を読んでいる!

じつはあなたもすでに他人の心を読んでいる

お客さまの心を読むポイント

お客さまとの共通の話題になりそうなことを見つける

お客さまの本音をつねに見抜く

どうすれば相手の心が読めるのか?

相手になり切れ 一歩相手の立場に踏み込め

お客さまは怖くない

お客さまに何を聞けばよいか

四つの箱

人間力の大枠

 第三部 お客さまの信頼を獲得しよう

第七章 相手の心をつかみ、相手の心に近づく

相手の心をつかみ、心に近づく3ステップ

お客さまとの間の心の距離を近づける

お客さまは信頼できる営業マンを求めている

信頼を獲得する5原則

お客さまの気持ちをリードせよ

自分を理解してもらう

不信感をつみ取る

たのしさや期待感を感じていただく

「相手の心に残す」のが、仕事の本質

お客さまの感情は貸し借りで計る

MRは、お医者さんにどうアプローチしているか

時間はかかるけれども必ず許してもらえる

第八章 相手の心をゆりうごかす

潜在ニーズにヒットさせれば、相手の心は大きくうごく

待っていても決まらない お客さまの背中を押せ

自分が求めているものに気づいていただく

20代営業マンが大口顧客を獲得するまで

来月お時間があったら商談の時間をいただきたいのですが

ラスボスの登場

相手の信頼を得るためには、数字よりも人間性の部分の方が大切

人間力の暗黒面に落ちてはならない













人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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“オープンソース型ビジネスマン”の生きる道 目次オープンソース型ビジネスマンの生きる道


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人間力ラボ 「人間力」とは相手の心に働きかけて、人を動かす力のこと