TOP
岡本 いきなり心が通じ合うというのはなかなかないことですよね。
だから最初はお互いの心の壁が高いのですが、まず当然ながらこちらが壁を下げて、心をオープンにしなければなりません。
そうすると相手も壁を少しだけ下げてくれますから、今度はこちらが「わたしは、あなたの望んでいることをしっかり理解しているよ」とか、「あなたどのことを大切に思っていますよ」といった情報を相手に投げかけてあげる必要があります。それによってこちらの、「あなたのためになりたい」という気持ちを相手に伝えるわけです。
そのようにしてお互いの気持ちが寄り合ってきて、こちらの働きかけが、相手が設定しているある閾値を超えれば、「コイツは信頼してやろう」と思ってもらえるんですよ。
人間は、「コイツを30％だけ信頼しよう」とか、「75％信頼しよう」というふうな判断はしなくて、100％信頼するか、全く信頼しないか、どちらかなんです。だから、営業マンはお客さんに試されているわけです。お客さんはあらかじめ自分の中で「コイツがここまでやったら信頼してやろう」という線を引いているわけですから、それをクリアした瞬間に、お客さんの中には信頼感が生まれるはずなんです。そして「これだよ、オレがほしかったのは」と相手の潜在ニーズにヒットするソリューションが、いちばん有力な突破力になるわけです。
ところが、トップセールスマンのレベルだと、初対面の人に対して一瞬のうちにそのプロセスを全部やってしまったりします。一瞬のうちに、「わたしはあなたに悪意を持っていませんし、あなたのためになりたいと思っていますし、そのための有益な情報も持っていますし、あなたを裏切るということはありません」ということを、言葉だけでなく表情やボディーランゲージなど使えるものを総動員して相手の心に届ける、というスキルを持っているんです。
それを伝えた後、しばらく話を聞いてから「あなたがほしいものは、だいたいわかりました。それって、こんなものじゃないですか？」と言って、だいたいうまく当てちゃうんですよね。そうすると一丁上がりです(笑)。
飯坂 すごいなぁ。そのスキルって何？
岡本 それこそ人間力です。
だからそのレベルにまで来てもらないと困るんですけどね(笑)。
(この項終わり)
