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「人間力」をめぐる冒険

「心の通じ合い」を解析する







インタビュアー 飯坂彰啓
答える人    岡本呻也

岡本 そこのところをもうちょっと細かく、心が通じ合っているとはどういう状態であるのかを分析してみたんです。
 お客さんとの間で心が通じあっていれば、お客さんと営業マンが出会った時点では必ずそこに存在する利益相反を解消することができるはずなんです。

飯坂 できるでしょうね。

岡本 心が通じ合っている本人たちの間では、まずお互いを承認し合っているはずです。
 お互いの価値観や利益や、目的をお互いがわかっている。そして お互いの存在や利益を認め合っているわけですね。そして営業のプロセスを通して、お互いが同じ目標を追求するようになっていればいいはずなんです。
 もうひとつは、お互いがお互いを信頼しているはずです。これも重要。

飯坂 その信頼のレベルは、職種によって全然違ってくるよね。現金商売もあれば、掛け売りの場合もあるわけだし。

岡本 そうですね。そしてその信頼の範疇の中に、「お互いどうしに期待している」ということがあると思うんです。

飯坂 お互いの行動に期待しているということですか。

岡本 そうそう、「コイツはオレのために、他のヤツとは違う何かをやってくれるに違いない」という期待です。

飯坂 「自分がこれだけのことをしてやっているのだから、最善のことをやっているんだから、コイツも当然ながら何か返してくれるにちがいない」という感じかなぁ。

岡本 もっとポジティブなんですよ。「コイツは俺が見込んだヤツなのだから、他よりもマシなことをやってくれるだろう」と。

飯坂 そこまでの期待ですか。

岡本 そうです。心が通じるというレベルであれば、そこまででなければおかしいでしょう。
 それとですね、心が通じ合っている相手との間では、お互いを尊重し合っているということがあります。
 その結果としてお互いに遠慮があるでしょうね。だから、何かトラブルが起こったとしても、おのおのが譲歩することによって解決の糸口を見つけることができるし、良い関係が一度できたらその関係を長持ちさせることができるわけです。

飯坂 それは組織対組織の信頼や、遠慮といったことなんでしょうか?

岡本 やはり心が通じ合うのは、組織人としての個人を信頼するのではなくて、個人と個人の心の通じ合いなのだと思います。このレベルでは、組織にはたいした担保力はないですよ。

人間力とは、「大人になること」と見つけたり

「人間力」エピソード101本

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