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「慮る力」単行本 人間力とは慮る力

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プロの仕事をする.12




いくつかの業界では、いまだに相手の満足よりも、自分たちの都合による商品の供給が優先されている。しかしこうした業界こそ改革者には新規参入のチャンスがあると言える。生き残るためには、従来の方法はまちがっていることもある」と考えたほうが賢い

「普段こうやっているから、このやり方でいいのだ」という思い込みは、今や全く正統性を持っていないと言えるでしょう。これまで馴染んできたどのような価値も疑ってかかる必要があります。思い込みなしで考えてみれば、今やっていることでも不合理だったり、何のためにやってるのかわからないことが少なくないはずです。
 その中でも特に問題なのは、顧客の利便性や利益よりも、自社の都合を優先した商品やサービスの供給を、業界全体で談合的に行っている場合です。独占禁止法に違反しているケースはもってのほかですが、そうでなかったとしても業界横並びであえて耐久性のない商品を供給し、消費者に不要な負担を強いているというケースは現実的に存在します。

 それで業界全体で利益を分け合っていて、今までは「めでたしめでたし」だったわけですが、今後はそのような不公正なルールを破る元気な人たちがどんどん出てくるはずです。
 古い習慣にどっぷりつかっている人たちはそうなってから焦っても遅いのです。悲惨な目に合いたくなければ、自分から積極的に変化していく必要があるでしょう。良い商品を提供すれば、お客さんが増えるので利益も売上げも上がるはずです。そのような公正な競争に乗り出すことが、生き残りのための最善の策であると考えるべきでしょう。

相手のアイデアを引き出し、ニーズを形にする場合には、質問をぶつけながら相手が考えるきっかけをつくり、キーワードを中心にして考えを進めていく
相手に知識を与えることで、相手の考えやイメージを他の人に伝えやすくする手助けができる
相手を納得させるために、自分の考えを他人と比較する機会を与え、本人の納得を引き出しておけば、後になって後悔することがない
最初から選択肢を二つ提示しておけば、後になってからそのうちのどちらを採用したとしても「妥協した」というイメージを相手に与えずに済む
相手に、自分のアイデアに対する愛着やこだわりを持ってもらうよう誘導する

 これらは、自由設計マンションの設計者が、オーナー個人の住宅に対するニーズを引き出すためのポイントです。ニーズを引き出すということは、顧客自身にも万全としている住宅に対するイメージを明確化していく作業です。
 ある程度こちらからキーワードや、質問をぶつけることで、相手のニーズを絞り込み、他のアイディアとを比較させて自分自身のアイデアを納得させ、かつアイディアとそれが実現された住宅に対する愛着を持たせることが、オーナーの大きな満足感につながるわけです。結婚式の手作り披露宴もそうなのですが、個人個人が心の中に持つ、「ああしたいこうしたい」という潜在的なニーズを本人が納得できる形で実現させるサポートをすれば、かなり高い満足度に結びつけることができるようです。


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『慮る力』 お断り この本の目的は、純粋に「ビジネスマンの意識」について論じたものであり、いかなる商品・サービスの購入、団体への加入をも推奨するものではありません。また本書は、あらゆる商品・サービスの宣伝、宗教・政治など諸団体の活動とはまったく無関係です。この本は2001年に取材したものであり、内容が古くなっている可能性があります。

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