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「慮る力」単行本 人間力とは慮る力

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自動車セールス 
顧客との望ましい「人間関係」を継続する黄金のセオリー 1

N自動車販売 S店営業課長
Mさん



 Mさんは、ここ三年間、年間九〇台~一〇〇台を売っているトップセールスマンの一人です。Mさんは八九年にN自動車販売に入社し、乗用車の販売を行ってきました。入社当時はスカイラインや、社会現象を起こしたシーマの販売が好調だったのですが、三菱自動車のパジェロなどスポーツ・ユーティリティ・ビークルやワゴン車ブームに乗り遅れたため、販売台数がだんだん落ち込んで経営不振に陥りました。二〇〇〇年まで販売台数の前年割れが六~七年間続き、ついには最盛期の半分くらいになってしまったそうです。
 そういう中でMさんは、「入社以来、販売台数の前年割れはない」ということで、二〇〇〇年度はメーカーがセールスマンに与える金賞を受賞しました。ご本人も「自分でも頑張っているなと思う」とおっしゃるほどですが、Mさんのセールスのコツは何なのか、根ほり葉ほり伺ってみました。

*店頭セールスではとにかく警戒心を抱かせないこと

 新車販売のとっかかりは三つあります。

まず店頭に来られるお客さん、
次に自分が自動車を納めたお客さんの代替え・増車、
そして紹介

 です。
 飛び込み営業を行っていた時代もありましたが、最近ではオートロックのマンションが多くなり、なかなか中まで入ることができません。また若い人は「家に来られたくない」という人も少なくなく、新規訪問というのはなかなか難しい状況です。そこで、店頭販売の比率が高くなってきます。店頭販売は商品力に左右されるところが多いと思うのですが、最近の日産自動車では良い車が出てきたため徐々にお客さんの来店数が増えており、若手のセールスマンたちも店頭でセールスをしやすい状態になっています思います。
 私自身は店頭での販売は五%程度で、自分が販売した車の代替が六割から七割程度、残りがお客さんからの紹介での販売になっていると思います。

 バブルのころは、私も流行りものを追いかけるセールスをやっていました。つまり何でも新しいものに飛びつく若者層を追いかけようとしていたわけです。しかし、「これは景気が悪くなると苦労しちゃうなぁ」と気がつきました。そこで着想と売り方を変える努力をしたわけです。
 つまり、流行りものを追いかける若者層でなく「車は走ればいいんだ」という層の人たちを顧客にしようとしたわけです。実際こういう人たちが私の固定客になりました。


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『慮る力』 お断り この本の目的は、純粋に「ビジネスマンの意識」について論じたものであり、いかなる商品・サービスの購入、団体への加入をも推奨するものではありません。また本書は、あらゆる商品・サービスの宣伝、宗教・政治など諸団体の活動とはまったく無関係です。この本は2001年に取材したものであり、内容が古くなっている可能性があります。

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