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「慮る力」単行本 人間力とは慮る力

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ビジネスマンの「頭の中身」はどうなっているのか

ヘイ コンサルティング グループ


「慮る力」を考える前提として、「人は仕事をする時に、どのような意識を使っているのか」を把握するために、あるモデルを使いたいと思います。

 これはヘイコンサルティングという世界的なネットワークを持つ人事コンサルティング会社が使っているもので、そもそもは一九六〇年代にハーバード大学のマクレランド教授が考えた心理学的モデルからスタートしているものです。何万人ものビジネスマンについて追跡調査を行った結果、「人は仕事をするときにどのような感情的な能力を使っているか」という構造をつい最近明らかにすることに成功しました。
 日本でも流行語になった「EQ」を書いたダニエル・ゴールマンがつくったモデルであると言った方が親しみが持てる人が多いかもしれませんね。

 ヘイコンサルティングの日本における代表であるTさんに、「われわれが仕事上で使っている能力にはどのようなものがあるのか」についてわかりやすく解説していただきました。

*「EQ」による対人影響モデル

 人間の持つ能力というのは三つの層に分かれています。
 一番表層にあ知識やスキル・ノウハウというのは、外から他人が見ることができる能力であり、また後天的に後から身につけることができる能力です。これをわれわれは、氷山のように水面の上に浮かんでいる能力だと考えています。
 でも、よい仕事するためには、この水面の上に浮かんでいる能力よりもその下にある能力の方が影響力が大きいのです。
 では水面の下がどうなっているかというと、ここはまた大きく二つに分かれていて、より水面に近い方の能力をIQと呼び、さらにその下にある部分を「EQ」または「エモーショナル・インテリジェンス」と呼んでいます。
 IQというのは頭の回転の速さのこと(分析的思考力・概念的思考力・情報志向性)ですが、EQというのは感情(エモーション)とか意識の部分の能力で、IQよりEQの方が仕事の成果を上げるためにはより大きな影響力を持つという事実が発見されています。なぜなら、すべての人間の社会の中での行いは必ず対人関係になっているので、対人関係をうまくこなして業務を達成する能力はIQよりEQに比重があるからなのです。

 EQは四つの部分から成り立っていると考えられます。
 自己認識
 対人理解
 セルフ・マネジメント
 社会的スキル
 です。
 対人関係をつくるときには、みんなこのような意識を持っているはずです。それはビジネスを行うときも同様です。

■自己認識 心の扉を開く

 まず最初に自己認識が大切です。
「自分にはどのようなことができて、相手から見たときにどのような役割があって、相手から見てどのような位置づけになるべきであるか」がちゃんとわかっていなければなりません(=自己評価力 )。そこが出発点であり、決して自己中心的であってはならないのが基本中の基本ですね。
「自分がやりたいこと、やらなければならないことは何か」を相手に対して考えるところからスタートするわけです。
「相手から見たときに自分は何を期待されているのか」「自分にできることは何か、できないことは何か」「できないことを改善しようとする、またはできないことを笑い飛ばすことができる」(=自己相対化)

■対人理解 相手の心を感じ取る

 そのように自分がわかっていると、次に相手に目を向けることができるようになるはずです。
 対人関係に優れた人は、いったん自分の視線の矢印がまずは自分に向かい(つまりしっかり自己認識して)、その結果初めて他人が見えてくるわけです。そうすると、相手の人が「何をしてほしいと思っている」のか、「何をしたい」のか、「相手はどのような役割を担っているのか」、「自分のことをどのように考えて動いているのか」が見えてきます。そのようにして客の心を感じ取ることができるのです(=共感)。
 反対に、自己中心的で自分の価値観が先に立つ人は、「それを伝えたい」としか頭にないわけで、そうすると「相手がどう思うか」に興味がわきません。
「相手のためになりたい、サービスしてあげたい」という気持ち(=サービス志向性)は、人間の根源的な動機として「相手といい関係をつくりたい、仲間になりたい」という欲求や動機から来ているものでしょう。
「相手に気に入られたい、喜んでもらいたい」気持ちからスタートすれば、相手のニーズを知りたいと思うし、それでこそ相手の望みを発見できるし、それを満たしてやろうと考えられるわけです。
 また、相手だけに対して共感するだけではなく、相手の組織全体を理解する能力があれば、先方の力関係や相手の立場もさらによく理解することができます(=組織感覚力)。

■セルフ・マネジメント 心の舵を取る

 相手を理解したら、今度はその相手に対して行動を起こすわけですが、その時の自分の心の動き方をコントロールするのがセルフ・マネジメントです。
 相手の行動や立場を理解したとしても、人によってそれに対する反応はさまざまです。運転のマナーが悪い人を見つけた時に、ある人は「カーッ」とするでしょうし、またある人は「ああいう車には近づかずに回避しよう」と考えます。回避行動を取る人はセルフコントロール(自制)力や先見性の能力があるわけです。

 相手を理解して、それに合った自分の行動の方向性をセルフ・マネジメントをしながら決めていくわけです。自分の行動パターンを前提にして、さらに相手の理解が進むような相互関係が「対人理解」と「セルフ・マネジメント」の間にはあると思います。
 セルフ・マネジメントのパターンとしては、そのほかに、「他人から見て一貫して筋道が通った対応をすることができる」(=一貫性)とか、「押してもだめなら引いてみな」と二つ以上の選択肢を持っていていつでも乗り換える柔軟性がある」(=適応力)とか、標準的に求められている仕事よりも高いレベルの仕事をして達成感を得たい」と思う傾向(=達成志向性)とか、「問題に対してあらかじめ手を打っていく」先見性などがあります。


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『慮る力』 お断り この本の目的は、純粋に「ビジネスマンの意識」について論じたものであり、いかなる商品・サービスの購入、団体への加入をも推奨するものではありません。また本書は、あらゆる商品・サービスの宣伝、宗教・政治など諸団体の活動とはまったく無関係です。この本は2001年に取材したものであり、内容が古くなっている可能性があります。

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