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営業現場で起きている会社崩壊   「人間力」エピソード集

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嫌なこと、苦しいことに立ち向かうのが上司の仕事


 現代の日本では「やさしさ」が至上の価値である。しかし「やさしさ」と「甘さ」は違うものだ。甘やかされた人間ばかりでは社会は成り立たないし、組織運営は停滞してしまう。

 子供を甘やかし過ぎたがために小学校の教育現場が混乱し、学級崩壊が起こったが、その世代が今や大学生になり大学崩壊が起きている。そしてもうすぐ「会社崩壊」が起きるだろうと言われている。その兆しはすでに多くの企業で見られるが、とくに最前線の営業現場が崩壊しているケースがよく見られる。
 そうした営業組織では、お客さまの潜在的なニーズを探り商品やサービスを提供するという本来の営業をしていない営業マンが増えてくる。営業戦略を行動に落とし込んだ本来的な営業活動に歯を食いしばって取り組まなくても、仕様確認とかデリバリーといった作業を機械的にこなしてなんとなく仕事をしているように見せかけることもできるからだ。しかしそうした仕事はあまり付加価値を生むものではない。

 たとえば「新規顧客の開拓に向かうべし」という目標が与えられていたとしても、営業部員は何かと理由をつけて新規顧客のところに行かず、居心地のよい既存客のところに行ってお茶ばかり飲んでいる。新規顧客開拓には行かないのだ。営業マネージャーは部下の行動を管理する立場にあるので、「君は今週の新規訪問目標をこなしているのか」と確認をするのだが、営業部員は「ハイ、明日行きます」と答えるばかりである。しかし翌日は事務処理のためにやっぱり他の既存顧客のところに行ってしまうというパターンの繰り返し。毎日新しい言い訳を見つけていつまでたっても新規顧客開拓は進まないというのが、営業部隊の陥りがちな一般的なパターンである。

 ところが昨今の営業マネージャーは、「今日の仕事は何をしたんだ? ちゃんと新規顧客開拓に取り組まないとだめじゃないか」と正面から部下に聞いたり命令したりできないというのだ。どうやら最近の上司は、営業目標達成よりも職場の輪を重視している模様である。昔であれば「コラッ、とっとと行ってこい」と一喝できたのであるが、「そんなことを言ったら嫌な上司だと思われてしまうのではないか」という恐れから、できない部下を野放しにしている。そういうマネージャーに限って、「わたしは部下に任せる主義でして」という決まり文句で管理の仕事を放棄して、自分はせっせと今まで自分が囲い追い込んでいたお客さまの所に出かけていくケースが多い。つまり管理業務を放棄した営業マネージャーが激増中なのだ。

 こんなことではいつまでたっても営業部隊としての組織力が強化されるはずはない。上司は嫌われるのが仕事なのである。そしてどんなに職場が仲良しクラブであったとしても、責任を被るのは上司一人なのだ。だから「泣いて馬謖を斬る」の故事を引き合いに出すまでもなく、部下を罰するのは上司の役目なのだ。
 上司は嫌なことであっても、伝えなければならないことは部下にはっきり伝え、部下を罰するときには毅然として罰する覚悟を持っていなければならない。(参考/「フィナンシャル ジャパン」〇五年六月号より)

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