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後藤田正晴からの一本の電話   「人間力」エピソード集

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褒め言葉、ねぎらいの言葉の力は偉大である


 仕事の場でも、心の通じ合いは不可欠な要素である。以下のケースで考えてみよう。
 「てんびんの詩」は新入社員研修でよく使われている古典的なテキストだ。「モノを売る」という行為とは何かについて考えさせる物語である。

 昭和初期、小学校を卒業した近江商人の息子が、親に鍋蓋を渡されて、「うちの跡継ぎになりたければ、これを売って来い」と命じられる。少年はそこで出入りの商人などにその鍋蓋を売りつけようとするのだが、立場にものを言わせるようなことでは買ってもらえるはずもない。三カ月間いろいろやったけど、どうやっても売れないのでとことん腐っていると、農家の軒先に汚れた鍋があるのを見つける。そしてそれを無心に洗い始める。
 そこをその農家の奥さんに見つかって、「何をしているのか?」と問われたので、少年は「鍋蓋を売っているけど、全然売れないんです。ぼくはモノを売る気持ちができてなかった。でもここで汚れた鍋を見つけたので、洗っているんです」と本心をから話す。その気持ちが相手に通じて初めて鍋蓋が売れるという話である。

 皆さんはこれをどのように解釈するだろうか。一般的な解釈としては、「商人はお客さまの立場に立って、お客さまのためになることをすれば売れるのだ」とか、「商人は人柄が大切だ」といった解釈に傾きがちである。
 しかしわたしがここでなによりも注目するのは、少年の気持ちが農家の奥さんに通じているという点だ。つまりお互いの心が通じ合わなければ相手の気持ちに作用することができないから、こちらの望みを相手に伝えることはできない。従ってものは売れないということではないだろうか。純粋に鍋蓋を洗う行為を通して、少年の気持ちが奥さんに通じたわけである。
 その心の通じ合いがあったから、「その鍋蓋を買ってあげよう」と奥さんは手を差し差し延べたのだろう。つまりこの話は、「お客さまと気持ちの通じ合いができれば、売れるものは売れるのだ」ということを示しているのだと思う。モノを売るためには、まず相手の心の壁を低くするために、気持ちを通じ合わせること。そして「これを買えばお客さま自身のためになる」ということをきちんと伝えること。さらにお客さまが望んでいることや、困っていることを解決してあげたい。相手のためになりたいという気持ちがあれば、その気持ちはお客さまに通じるのではないだろうか。
 相手の心と自分の心の通じ合いがなければ、人の心は動かしようがないのである。

お客さまに「よし、買ってやろう」と思っていただくには
本物の商人なら   まず最初に、心の壁を低くしてもらうために、気持ちを通じ合わせる


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人間力とは、「大人になること」と見つけたり













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